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Accéder aux marchés publics en France et en Suisse : enjeux et bonnes pratiques pour les PME
La table-ronde du Grand-Genève #1 a réuni experts et praticiens autour d’un sujet crucial pour les entreprises : les marchés publics
Le 19 mars 2026, la table-ronde du Grand-Genève #1 a réuni experts et praticiens autour d’une question cruciale pour les entreprises : comment accéder efficacement aux marchés publics en France et en Suisse ? Animée par Romain Duriez (CCIG), la discussion a réuni Caroline Jardin (Services Industriels de Genève), Emmanuelle Durand (IEM Group), Olivier Dunand (Losinger Marazzi) et Yves de Coulon (Valfor).
À travers cette discussion, les intervenants ont exploré les principaux enjeux des marchés publics – cadre légal et critères ESG, défis et stratégies pour les PME, digitalisation et accès à l’information, spécificités transfrontalières, professionnalisation et consortiums – tout en formulant des recommandations concrètes pour réussir.
Défis et stratégies pour les PME
Emmanuelle Durand a expliqué que répondre à un appel d’offres reste un défi pour les PME : c’est un processus long, complexe et qui mobilise à la fois des ressources humaines et financières importantes. Elle a partagé quelques clés :
- Anticiper : dialoguer avec le donneur d’ordre avant la publication pour influencer le cahier des charges.
- Clarifier : s’assurer que le cahier des charges est précis et compréhensible.
- Formaliser la réponse : utiliser la phase de questions-réponses pour lever les ambiguïtés et sécuriser l’offre.
Cadre légal et critères ESG
Yves de Coulon a rappelé que le cadre légal évolue avec l’AIMP 2019, qui introduit formellement les critères ESG (environnement, social, gouvernance) et remplace le principe du prix le plus bas par celui du « mieux-disant ». Olivier Dunand a souligné que cette évolution permet de valoriser non seulement le coût, mais aussi la durabilité, l’innovation et la qualité des offres. Caroline Jardin a précisé que, même si Genève n’a pas encore ratifié l’accord, les Services Industriels de Genève appliquent déjà ces critères dans leurs appels d’offres, en ajustant la pondération selon la complexité et la nature des achats.
Digitalisation et accès à l’information
Les plateformes numériques (SIMAP en Suisse, France Marchés en France) facilitent l’identification des opportunités et l’égalité d’accès. Les intervenants ont convenu que les plateformes numériques ont uniformisé l’accès à l’information et créé de meilleures chances pour identifier les opportunités. Emmanuelle Durand a toutefois nuancé : si l’accès est facilité, la construction des appels d’offres reste complexe. Certains critères, trop stricts ou orientés vers de grandes entreprises, peuvent exclure les PME malgré la transparence des informations disponibles.
Spécificités transfrontalières
La comparaison des marchés français et suisse a révélé des différences marquées :
- France : dossiers très formels et volumineux (80–100 pages), nécessitant souvent une filiale locale.
- Suisse : procédures plus souples et variables selon la commune, mais parfois moins explicites.
Professionnalisation et consortiums
Minimiser les risques de recours passe par une bonne formation des équipes et des cahiers des charges précis. Les intervenants ont également insisté sur la stratégie des consortiums : elle permet aux PME de combiner leurs expertises techniques avec la capacité opérationnelle de partenaires plus importants pour répondre à des marchés d’envergure.
Bonnes pratiques pour réussir
- Pour les PME : anticiper, professionnaliser, collaborer en consortium et exploiter les outils numériques.
- Pour les donneurs d’ordre : clarifier les besoins, proportionner les exigences, valoriser qualité et innovation, et anticiper les risques juridiques.
Accéder aux marchés publics en France et en Suisse demande préparation, stratégie et adaptation aux contextes nationaux. Les PME du Grand Genève peuvent tirer parti de la durabilité, de l’innovation et de la collaboration pour se positionner durablement sur ces marchés.
L'événement est organisé en collaboration avec le Pôle métropolitain du Genevois français, l'Office cantonal de l'économie et de l'innovation (OCEI) de la République et Canton de Genève , la Chambre de commerce, d'industrie et des services de Genève (CCIG) et Pays de Gex agglo dans le cadre des travaux du Grand Genève.
